Hoe word je een Meesterverkoper • ActionCOACH

Hoe word je een Meesterverkoper

Als bedrijfseigenaar zijn veel verschillende vaardigheden vereist, maar een van de belangrijkste is het vermogen om te verkopen.

De meerderheid van de mensen die zakendoen, beschouwt zichzelf echter niet als ‘natuurlijke’ verkoper. Zelfs degenen die een verkoopachtergrond hebben, beschouwen zichzelf niet als geweldige verkopers en zelfs degenen die dat wel doen, zullen uiteindelijk een verkoopteam moeten opbouwen van mensen die misschien niet zo goed zijn als zij.

Voor diegenen onder ons die beter willen worden in verkoop, of hun team willen leren om dit te doen, is er één hulpmiddel dat ons niet alleen kan helpen meer vertrouwen te krijgen in de verkoop, maar ons ook in staat stelt om te repliceren wat we doen. Zodat als we groeien, we steeds meer mensen hebben die steeds dezelfde geweldige verkoopresultaten boeken.

Dat hulpmiddel is het creëren van een succesvol verkoopproces.

We hebben recent de kwalificaties voor de Olympische winterspelen in Pyeongchang, Zuid-Korea gezien. Hoewel deze sporters duidelijk veel talent hebben, hebben ze ook een proces dat ze volgen om ervoor te zorgen dat ze succesvol zijn. Ze oefenen ook steeds opnieuw om ervoor te zorgen dat ze consistent goed kunnen presteren.

Je zult niet verwachten dat Sven Kramer in staat zou zijn om op zijn hoogtepunt te presteren als hij al maanden niet op de schaatsen had gestaan. Oefenen professionele sporters elke keer iets anders tijdens de training?  Natuurlijk niet; ze vinden wat voor hen werkt en verfijnen het totdat het zich in hun onderbewustzijn bevindt en moeiteloos lijkt. Soms vergeten we de tijd, moeite en toewijding die professionele sporters erin stoppen om zo goed worden als ze zijn.

Welnu, hetzelfde geldt voor de Meesterverkoper. Ja, er is een element van vaardigheid om een ​​geweldige verkoper te worden, maar net als alle vaardigheden kan deze worden geleerd. Het betekent simpelweg dat sommige mensen sneller leren dan anderen, maar als je de vastberadenheid en discipline hebt, zullen deze meer dan genoeg compenseren voor gebrek aan vaardigheden.

Een Meesterverkoper worden kan worden onderverdeeld in vier eenvoudige fasen:

De eerste fase is om te begrijpen waar het bij verkopen eigenlijk om gaat. Veel mensen geloven dat verkopen slecht is omdat ze het niet leuk vinden om “verkocht” te worden en in het verleden waarschijnlijk een slechte ervaring hebben gehad met een slechte verkoper. De Amerikaanse salesgoeroe Jeffery Gittomer zegt: “Mensen vinden het leuk om te kopen, maar ze houden er ook niet van om te worden verkocht”, dus als je je overtuiging over verkopen verandert in een van “mensen professioneel helpen om te kopen”, kan verkoop ineens een heel nieuwe betekenis krijgen.

De tweede fase is om je vaardigheden in verkopen te verbeteren, en zoals alle vaardigheden zijn er twee manieren om dit te doen, en de beste manier is om beide te gebruiken. Kennis opdoen; via lezen, cursussen, video’s etc., en de praktijk; “Just do it” zoals NIKE zegt ofwel gewoon DOEN.

De derde fase is om jouw verkoopproces goed  op te zetten en het beste raamwerk dat wij hanteren, is bedacht door een van de beste verkooptrainers ter wereld, Tom Hopkins, en komt uit zijn boek “How to Master the Art of Selling”.

Het verkoopproces bestaat uit 4 stappen: “Build Trust, Find the Need, Show How You Help and Hurry to a Close” ofwel “Bouw vertrouwen op, Vind de behoefte, Laat zien hoe jij kan helpen en Ga snel naar het afsluiten”, en het dient in deze volgorde te worden uitgevoerd.

Als je geen ‘Vertrouwen’ met je prospect hebt gebouwd, zul je ze nooit verkopen, en dit is het gevoel dat je krijgt als je wordt verkocht. Het opbouwen van vertrouwen is een onderwerp waar we een apart artikel aan zullen wijden.

De ‘Behoefte vinden’ moet vóór ‘Hoe je kan helpen’ komen, want als je niet echt begrijpt wat een prospect nodig heeft en wil, hoe kun je er dan zeker van zijn dat wat je aanbiedt om te helpen eigenlijk het juiste is? De enige manier om écht de behoefte te kennen, is door vragen te stellen én te luisteren. Heb je ooit een verkoper ontmoet die begint te ratelen hoe geweldig hun product is voordat ze je ook maar een enkele vraag hebben gesteld…?

De voorlaatste stap is om met succes uit te leggen en te communiceren hoe jouw product of dienst hen kan helpen aan hun behoeften te voldoen. Het is misschien fantastisch, maar als ze het niet begrijpen, kopen ze het niet.

Pas als je alle drie voorgaande stappen hebt voltooid, kun je proberen de verkoop te sluiten, en ga het sluiten van de koop dan niet uit de weg! Als je hard werkt aan de stappen 1-3, is het gemakkelijk en natuurlijk om ze te helpen kopen, maar als je het vergeet, wordt al dat werk verspild en krijg je zelden een tweede kans.

De vierde fase om een ​​Meester te worden is constante en nooit eindigende verbetering of Kaizen zoals de Japanners het noemen. In jouw verkoopproces zijn je belangrijkste feedbackbronnen jouw Key Performance Indicators (Prestatie-indicatoren), zoals het conversiepercentage, het aantal transacties, het gemiddelde per verkoop. Je moet deze cijfers dus constant analyseren en dan nieuwe doelen stellen en plannen, en eraan werken om ze te verbeteren.

Volg het voorbeeld van topsporters

Soms heb je hulp nodig om te zien wat goed en fout is en daarom volgen steeds meer ondernemers het voorbeeld van sportsterren en nemen ze een coach die onafhankelijke en professionele feedback kan geven. Zoals het oude gezegde luidt: “je kunt je eigen kale plek niet zien”.

Dus als je een geweldig bedrijf wilt opbouwen, moet je een geweldig verkoopproces opbouwen, de vraag is wanneer jij actie onderneemt en een Meesterverkoper wordt!

Hulp bij het verbeteren van je verkoopvaardigheden of je verkoopproces optimaliseren? Maak een afspraak voor een kosteloos adviesgesprek.

 

Partners

Partner Partner Partner Partner