Korting versus winst • ActionCOACH

Korting versus winst

Heb jij ook van die verkoopmedewerkers die denken dat het geven van een korting de gemakkelijkste en snelste manier is om een ​​verkoop te doen? Natuurlijk kunnen ze gelijk hebben, maar hoe zit het met de winst (jouw winst) die ze weggeven?

Als jouw product een winstmarge van 30% heeft en jouw verkopers 10% korting geven om de verkoop te doen slagen, verlies je maar liefst een derde (33,333%) van de beschikbare winst!

Inkopers zijn niet dom

Tijdens een seminar voor inkopers van een grote Retail groep met vestigingen over het hele land, deelde een deelnemer de volgende tactiek: “Mijn taak is eenvoudig. Ik laat de verkoper gewoon een volledige verkooppresentatie doen. Ik stel vragen en luister naar hun uitleg.

Als ze klaar zijn, zeg ik gewoon: ‘Ik zou graag een bestelling bij je willen plaatsen, maar je prijzen zijn te hoog …’ en dan ga ik gewoon lekker zitten, want de eens zo zelfverzekerde verkoper weet ineens niet meer wat te doen of wat nu te zeggen. Met veel minder overtuiging en enthousiasme herhalen sommigen de voordelen en kenmerken van hun producten, maar de meesten van komen mij tegemoet door mij een lagere prijs te geven. Welke nieuwe prijs ook wordt aangeboden, ik reageer meestal met de woorden ‘Je zult met een beter voorstel moeten komen dan dat!’ En vaker wel dan niet, doen ze dat … ik krijg een nog beter voorstel! Ik krijg lagere prijzen door gewoon daar te zitten, genietend van het spel! ”

De koper is niet dom. Maar je hóeft niet te verliezen.

Als jij verkoopt, of als anderen voor jou verkopen, moet je jouw prijs en je marges beschermen. Leer jouw mensen niet te aarzelen of te stotteren wanneer een koper op een lagere prijs aandringt. Begin met onderhandelen! Gebruik tactieken om je prijzen vast te houden. Verkoop waarde … waargenomen en echte waarde!

Dit is waarom:

Denk je dat het mogelijk is om 50% minder te werken en hetzelfde inkomen te verdienen met verkopen? Dat is het zeker! Hier is hoe:

Stel dat jouw bedrijf pompen verkoopt, met een verkoopprijs van € 10.000 per stuk. Stel dat jouw netto kosten per pomp € 7.000 bedragen. Dat betekent dat de nettowinst op elke pomp € 3.000 zou zijn. Als tien pompen tegen de volledige prijs worden verkocht, bedraagt ​​de nettowinst van jouw bedrijf € 30.000.

Vergelijk dit met opnieuw tien pompen verkopen, maar nu met een korting van tien procent. De totale verkoopprijs voor tien pompen is dan € 90.000. De netto kosten voor tien pompen blijven € 70.000. De nettowinst is gedaald tot slechts € 20.000 in vergelijking met € 30.000 bij de oorspronkelijke transactie waarbij geen korting werd gegeven.

Als jouw bedrijf steeds tien procent korting blijft geven, moet je 15 pompen verkopen om een ​​nettowinst van € 30.000 te behalen.

Zo ziet het eruit:

Aantal stuks Korting Omzet Netto kosten Winst
10   0%  100.000   70.000 30.000
10 10%   90.000   70.000 20.000
15 10% 135.000 105.000 30.000

Wat zijn de lessen die uit dit voorbeeld kunnen worden getrokken?

Een korting van tien procent betekent dat jouw bedrijf 50% meer eenheden moet verkopen (15 in plaats van 10) om dezelfde winst te behalen.

Een korting van tien procent betekent dat iemand 50% harder moet werken om het bedrijf hetzelfde bedrag te verdienen.

Door geen kortingen te geven, kan het bedrijf in wezen 50% minder ‘werken’ en hetzelfde inkomen verdienen.

Desondanks denk je misschien nog steeds: “Maar als ik geen kortingen geef, verlies ik de verkoop! Het is een industrienorm om ze te geven … iedereen doet het wel. Als ik geen kortingen geef, gaan ze naar de concurrent! ”

En misschien heb je gelijk. Je zult misschien een paar deals verliezen als je geen kortingen geeft … maar het goede nieuws is dat je je het kunt veroorloven … en nog altijd dezelfde of meer winst maken.

Wil jij meer verkopen en minder korting geven?

Verkopen kun je leren. Een verkooptraining voor jouw medewerkers verdient zich razendsnel terug, zoals je in bovenstaand voorbeeld kunt zien. Maak een afspraak met een van onze coaches om te bespreken hoe ze jouw bedrijf kunnen helpen meer verkopen met minder korting.

 

Partners

Partner Partner Partner Partner