Stop vandaag nog met prospecting! • ActionCOACH

Stop vandaag nog met prospecting!

Hoeveel tijd spenderen jij of jouw verkoopmedewerkers aan het zoeken naar nieuwe prospects, in plaats van een sterkere relatie met je beste klanten te ontwikkelen?

Op dit punt hoor ik gewoonlijk “Ik heb al aan mijn huidige klanten verkocht, het is tijd om op zoek te gaan naar de volgende prospect!”

OK, maar hoe krijg je die volgende prospect?

Er zijn verschillende mogelijkheden zoals adverteren, koude bellen, netwerken, vakbeurzen, radio, social media , en de lijst gaat door en door.

Wat ontbreekt er?
Bestaande klanten vragen naar gekwalificeerde verwijzingen.

Een paar maanden geleden was ik in gesprek met een bedrijfseigenaar waarvan het bedrijf al meer dan 50 jaar de lokale gemeenschap had bediend.

Hij praatte bijna een uur over de uitdagingen om nieuwe klanten te verwerven in de huidige markt. Hij vertelde mij dat de krantenadvertenties niet zo effectief zijn als ze vroeger waren, de Gouden Gids niet meer werkt en dat de meeste verkopers
bijzonder slecht waren in het vinden van nieuwe leads.

Nadat hij klaar was, vroeg ik hem of hij zijn klanten een goede service had geleverd.

Hij was trots om te zeggen dat hij deed, en ook vermeldde hij dat bij tussen de 175 en 200 huidige klanten had. Daarnaast had hij in meer dan 6 maanden geen klacht ontvangen.

De volgende vraag die ik stelde zou mij vertellen wat ik echt wilde weten en wat ik waarschijnlijk al wist. Ik vroeg hem of hij de huidige klanten benaderde voor meer verkopen of om verwijzingen vroeg.

Hij legde uit dat hij veel te druk was om de huidige orders te verwerken en zijn verkoopmedewerkers te aan te sturen om zijn huidige klanten met dat soort verzoeken lastig te vallen.

Hij heeft dus 200 tevreden klanten waar hij jarenlang moeite in heeft gestopt om deze te werven, en hij denkt dat de beste manier om zijn bedrijf te ontwikkelen is met niet effectieve marketingstrategieĂ«n nieuwe klanten na te jagen…

Ik vertelde hem dat het zinvoller zou zijn om die tevreden klanten te vragen of ze het niet erg zouden vinden hem te helpen om aan nieuwe klanten te komen.

Vind je niet dat je dat recht hebt verworven om het te vragen na jaren goede service te hebben geleverd?

Voor de eerste keer tijdens onze ontmoeting was hij stil. Hoewel een beetje beschaamd, gaf hij toe dat ik gelijk had.

In het boek ‘The Power of Focus’, adviseren de auteurs de volgende stappen om jouw bedrijf te laten groeien:

1. Maak een lijst van je meest waardevolle klanten.

Bekijk deze lijst nauwkeurig en ga na hoeveel tijd je aan deze mensen besteedt. Is het voldoende? Besteed je ‘quality time’ aan hen, of niet meer dan de gebruikelijke korte telefoontjes?
Dus, hoe identificeer je en blijf je in contact met deze waardevolle klanten?

2. Bepaal de karakteristieken van jouw beste klanten.

Deze klanten brengen je meestal de meeste zaken (en winst), waarderen jouw product / dienst, verwijzen regelmatig anderen naar jou door en zijn strategisch gerelateerd aan je doelgroep.

3. Stel een eenvoudige strategie op voor contact met deze klanten.

Dit omvat een telefoongesprek, lunch, even langs gaan om hun personeel te bezoeken, enz. De sleutel er voor te zorgen dat je regelmatig en zinvol contact hebt. Kaartjes voor een sportwedstrijd tweemaal per jaar is niet goed genoeg. Onthoud, hoe sterker deze relaties en hoe tevredener deze kernklanten zijn, hoe beter en meer gekwalificeerde verwijzingen zij zullen geven.

4. Maak een afsprak en vraag om die verwijzing

Zodra je tevreden bent dat je een goede relatie met jouw klanten hebt ontwikkeld, is het tijd om te vragen om die verwijzing. Stuur ze niet alleen een e-mail of vermeldt het niet terloops! Onthoud dat je het recht hebt verdiend (door de levering van een goed product / dienst) om deze verwijzing te vragen. Plan een afspraak om over jouw verzoek te praten en denk eraan om specifiek te zijn over de perfecte kandidaat voor jouw diensten.

Nu zeg ik niet dat prospecting een slecht idee is. Elk bedrijf heeft nieuwe klanten nodig en prospecting moet een belangrijk onderdeel zijn in jouw groeistrategie.

Maar voordat je een nieuwe verkoper inhuurt of een ander direct mailbericht stuurt, zorg er dan voor dat je een solide strategie hebt om zinvolle relaties met je beste klanten te ontwikkelen. Deze relaties zullen resulteren in jouw meest gekwalificeerde en winstgevende prospects.

Ik moedig je aan om de volgende paar minuten te besteden aan het nadenken over jouw beste klanten. Wie zijn zij? En nog belangrijker, wanneer is de laatste keer dat je ze hebt gesproken? Begin vandaag nog aan je lijst!

Partners

Partner Partner Partner Partner