Verkopen aan prijs-shoppers • ActionCOACH

Verkopen aan prijs-shoppers

De perceptie in de markt is vaak dat mensen alleen op basis van prijs winkelen.

De enige reden dat jouw klant vooraf om de prijs vraagt, is omdat wij, als bedrijfseigenaren, ze hebben getraind om dat te doen.

Wat is de prijs?

Vaker wel dan niet, gaan mensen naar een bedrijf zonder precies te weten naar welk model, stijl, kleur of functionaliteit ze op zoek zijn en vragen slechts naar de prijs.

Zou de verkoper hierop moeten antwoorden met de directe reactie: “Die is € 29,95”, of zou hij de klant vragen moeten stellen over waarvoor deze het product of dienst wil gebruiken?

Laten we dit verder uitleggen aan hand van een eenvoudig voorbeeld van een waterkoker.

In de ogen van de meeste mensen is een waterkoker een waterkoker, maar deze kan veel verschillende functies hebben en veel verschillende voordelen bieden.

Een betere vraag

Dus wat zou er gebeuren als de verkoopmedewerker nu gewoon tegen de klant zou zeggen: “Om u beter te kunnen helpen, is het goed als ik u een paar vragen stel over de waterkoker die u zoekt?”

Dit is een betere reactie dan de klant gewoon vertellen hoeveel de waterkoker kost.

Vrijwel zeker zal de klant meestal een bevestigend antwoord geven, omdat hij de waterkoker zou willen vinden die het beste bij zijn behoeften past.

De verkoper kan dan vragen stellen als:

  • “Bent u op zoek naar vervanging van uw huidige waterkoker of is het uw eerste waterkoker?”
  • “Gebruikt u uw waterkoker regelmatig of wordt deze zelden gebruikt?”
  • “Hebt u de draadloze opties gezien die beschikbaar zijn?”
  • “Bent u op zoek naar iets dat bij uw keuken past?”
  • “Waterkokers hebben een verschillende inhoud; heeft u een capaciteit van 10 bekers nodig of is een inhoud van vijf voldoende voor u? “

Op basis van deze vragen krijgt de klant het idee dat de verkoper oprecht geïnteresseerd is in zijn behoeften en dat de verkoper opties kan aanbieden voor de meest geschikte ketel op basis van zijn behoeften.

De prijs is hiermee van ondergeschikt belang gemaakt.

Het is vervolgens een kwestie van de klant nu vragen om de waterkoker te kopen en de verkoop te sluiten.

Een goede verkoper zou dan vragen: “Wel, op basis van wat we zojuist hebben besproken, zijn er twee opties om uit te kiezen, model x en model y; welke past het best bij u?”

Ten slotte kan hij vragen: “Geweldig, wilt u pinnen of met een creditcard betalen?”, en hiermee de aankoop afronden.

Dit voorbeeld gaat over een waterkoker – een relatief eenvoudig product met een lage prijs.
Hoe is dit van toepassing op andere bedrijven?

In elke verkoopsituatie

Dit proces werkt even goed bij auto’s, winkels, huizen, meubels en bij diensten en andere producten.

Elke ondernemer moet uitzoeken waar zijn klanten naar op zoek zijn als ze om de prijs vragen, en wat het belangrijkste voor hen is in hun aankoopbeslissing.

Vraag permissie om een paar vragen te mogen stellen. Zorg ervoor dat jou team getraind is in het stellen van de juiste vragen en hoe ze de keuze op een natuurlijke manier kunnen leiden naar een aankoopbeslissing.

En hoe ze op een prettige maar doeltreffende manier kunnen omgaan met bezwaren.

Verkopen is een vak. En je kan het leren.

Ga het gesprek aan met een ActionCOACH, zij kunnen je helpen jouw verkoopproces te optimaliseren en jouw team hierin trainen.

Partners

Partner Partner Partner Partner